ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ. МОИ СОВЕТЫ

Предлагаю большинству из вас это не читать. Почему? В процессе написания этих заметок я прочитал в одной из групп в Фейсбуке несколько комментариев и откликов. Ко мне в друзья пришли некоторые из вас, причём иногда вы упоминали о своих проблемах, с которыми сталкивались. Об этом и хочу написать. Возможно, поэтому это будет представлять интерес не для всех, а лишь для самых дотошных и "тщательных" читателей, которые увидят тут свои вопросы.

Также я сам чувствую, что ряд ваших проблемных ситуаций повторяется вновь и вновь. И исток этого не в незнании КАК НАДО, а в том, что вы не разобрались КАК ЭТОГО ДОСТИЧЬ. То есть, тут надо поделиться с вами неким другим знанием. Если хотите, можно назвать это "Советы по жизни". Другим, более точным названием будет "Расскажу Вам о Вас самих". Где-то так...

В предыдущих частях были общие идеи, пригодные для художников и дизайнеров/архитекторов. Были более специфические "кусочки" для художников. Сегодня будет больше специфики для дизайнеров, наверное...

-------

Вопрос: Иван, вы много написали. Много букофф. Но наши клиенты не готовы так тщательно прорабатывать с нами договора. Они вообще, не хотят подписывать их.

Ответ: Вашим клиентам нет нужды в этом. В большинстве случаев, именно вы работаете без авансовых платежей от клиентов. И значит, что все риски лежат на вас.

- Только вы сама заинтересована в написании текста договора с тремя слоями.

- Только вы можете составить "Поэтапный план работ".

- И наконец, вы же сама напишете предложение по поэтапной оплате с указанием в примечаниях, что часть денег по этапу останется у Вас в любом случае (невозвращаемый аванс).

В: Ой, но они не подпишут.

О: да, они могут не подписывать. Это не суть важно. Главное, чтобы эта схема им была рассказана и они её поняли. Подпись и печать нужны для суда. Но в суд вы не пойдёте. Вам же НУЖНО ИМЕТЬ письменное, по пунктам расписанное описание будущих действий.

В: Они всё равно не будут платить аванс. Как быть?

О: Они заинтересованы в Вас, в Вашей работе? Ах, вы говорите "да". Тогда давайте подумаем сколько времени вы согласны работать без оплаты и "подарить" им результат созданного? День? Неделю?

Пусть вы сами себе уже ответили на этот вопрос, тогда это предложите и им: "Я работаю бесплатно неделю. Затем вы посмотрите результаты и если они вам подходят, то оплатите эту неделю и договоримся о следующем этапе и оплате".

Что тут произошло и что Вам надо понять из этого моего объяснения? Говоря с клиентом так, Вы даёте клиенту послабление. Вы рискуете неделей работы. Но Ваш "общий план" не меняется. Общий план, как и ранее, остаётся неизменным: - договориться о поэтапной работе с поэтапной оплатой!

В: Клиент так не согласится! Как быть?

О: Это не Ваш клиент! Это означает, что интерес клиента к работе с Вами слишком мал, чтобы он пытался Вас удержать и договориться.

В: И как мне быть?

О: Уйти, попытавшись объяснить клиенту, почему Вы далее не можете продолжать работать бесплатно.

ЖИЗНЕННЫЕ СОВЕТЫ: В качестве вывода хочу сформулировать несколько жизненных советов. Вот первый из них об умении вести переговоры. Его мне рассказал мой английский босс.

СОВЕТ 1: НИЖНЯЯ ЧЕРТА.

"Если в процессе переговоров ты не знаешь где находится твоя "bottom line" - "Черта, ниже которой ты не опустишься" - то ты никогда не будешь успешен в переговорах.

"В процессе переговоров ВСЕГДА надо держать в уме свою готовность отказа." Если вы не готовы сказать "нет", то Вы не получите хороших условий. Вас будут прогибать и прогибать.

Как это выглядело на практике у того англичанина? Вот как: он вставал и говорил, что надо позвонить в офис, когда клиент просил его опуститься "ниже черты". При этом мы выходили из комнаты, ждали пять-десять минут и возвращались. Говорили нет! Причём, как вы понимаете, он не звонил ни в какой офис. Он знал свой нижний предел заранее.

В.: Зачем нужно было говорить о звонке в офис?

Ответ: СОВЕТ 2: СКАЖИ "НЕТ" - ЧУЖИМИ РУКАМИ.

"Если Вам нужно отказать кому-то и сказать "нет", то говорите это чужими устами, или как говорят у нас в стране "делайте чужими руками".

В чем тут тонкость?! Дело в том, что Вы ещё не уходите с переговоров. Наоборот, Вы хотите договориться с клиентом. А значит, Вам с ним ещё работать и работать. Поэтому не стоит брать на себя создание отрицательных эмоций у клиента; а сказать "нет" - это и есть отрицательная эмоция. Пусть лучше это "нет" исходит от кого-то постороннего, не от Вас. В случае нескольких совладельцев Вашей компании, отказ может исходить от другого партнера, или от директора, или вытекать из совета юриста, или из-за их каких-то обстоятельств. "Мол, они говорят, не получается. Давайте сделаем так...".

СОВЕТ 3: ИМЕЙ ЖЁСТКОСТЬ.

"Вам надо иметь жесткость. Жёсткость характера".

Я понимаю, что многие из вас имеют твёрдый характер. Но речь не о твёрдости, которая нужна для преодоления объективных природных препятствий или колебаний внутри Вас самого. Речь о жесткости, которая нужна для преодоления препятствий в общении с компаниями-клиентами, с другими людьми.

В.: В чем тут дело? Откуда мне взять необходимую "жёсткость"? Мне не ясно?

О.: Жёсткость ведения переговоров и выдвигания условий возникает из двух факторов:

- Вы убеждены, что Вы предоставите клиенту хорошее решение его задачи и избавление от проблем. Ваш дизайн проект - лучший!

- Вы тщательно подготовили хорошую схему поэтапных работ. Она учитывает и Ваши, и его интересы. Учтены расходы и затраты, удобство, сроки реальные. Ваш вариант договора - лучший!

Надо понимать, что ваша жёсткость - это благо и для клиента. Вы оберегаете обе стороны от траты времени и риска незавершения проекта. Лучше сказать неприятное в начале, чем потом оправдываться и терять репутацию.

"Хирурги отрезают и делают больно, но потом пациент живет здоровым." Не оставляйте на будущее слабых и опасных мест.

----

СОВЕТ 4: НЕ ОСТАВЛЯЙТЕ НА БУДУЩЕЕ.

Сегодня можно дёшево исправить то, что завтра придётся исправлять.

В.: Почему бы не дождаться проблемы, а потом отступать клиенту будет некуда и там передоговоримся?

О.: Ну, это дорого, во-первых. Исправлять всегда дороже, чем предусмотреть и избежать.

Во-вторых, этим Вы теряете репутацию. Помните я писал о том, что повторно работают с теми, и рекомендуют друзьям тех, с кем работалось легко?!

В-третьих, эта плохая "привычка надеяться на авось" когда-нибудь будет стоить вам слишком дорого. И тогда не будет пути назад. Маленький риск может перерасти в большую проблему, денежную и нервную. Как правило, у больших дизайн-проектов большие Заказчики. Они могут выглядеть как "пушистые и милые котики" при заказе работы, но мало не покажется, когда они будут недовольны. Не подставляйтесь!

СОВЕТ 5: О ДИСКЛЕЙМЕРЕ И ОБ ОГРАНИЧЕНИИ ОТВЕТСТВЕННОСТИ.

Не раз и не два я писал о рисках. Но напишу в виде этого совета. В договорах иностранцев всегда присутствует "дисклеймер" (отказ от ответственности) и есть пункт об ограничении общей (в смысле суммарной ) ответственности по договору. Что-то типа: "Суммарная ответственность исполнителя по какому либо этапу договора или целиком по всему договору не может превышать суммы денег полученных за соответствующий этап, и ни при каких обстоятельствах не может превышать суммы денег, полученных клиентом в виде платежей по договору".

Конечно, я пишу этот пункт по памяти и его надо бы отточить юридически. Но суть он отражает!

И ДАЛЕЕ ДОЛЖНО БЫТЬ НАПИСАНО (дисклеймер, то есть без претензии, отказ!):

"Исполнитель в явном виде заявляет и Заказчик соглашается, что Исполнитель не будет нести никакой ответственности за косвенные, предполагаемые и сопутствующие виды ущерба и убытков какого-либо рода, которые может понести Заказчик и/или иные третьи лица в связи или из-за данного Договора, кроме той ответственности, которая сформулирована в явном виде в пунктах NN... (Перечислить пункты конкретно, где есть такая ответственность). При этом предельная величина претензий и ответственности не может превышать суммы, указанной в Пункте N ... "Ограничение ответственностям".

В.: Заказчик может сказать, что Вы даёте расчёты по водоснабжению. Вдруг трубы прорвёт? И какая ответственность за точность расчетов?

О.: "Трубы может прорвать из-за скачка давления в сети. Хотите можем заложить трубы в другим запасом надежности, более прочные? Но и в этом случае мы не возьмёмся отвечать за иное имущество в офисах. Мы не страховая компания, и не зарабатываем по этому договору так много, чтобы это покрывало какие-либо риски. Можно нанять каких-то экспертов для проверки наших расчетов. Но риски - не наш профиль, а это дело страховщиков". Вот приблизительно как отвечает дизайнер Заказчику.

СОВЕТ 6.

ЗАНИМАЙТЕСЬ СВОИМ ДЕЛОМ.

В.: Что значит заниматься своим делом? Я и так занимаюсь своим делом, дизайнерством?

О.: Ваше дело - это собственно дизайнерская работа ПЛЮС условия предоставления этой работы.

Я уже упоминал, что результат Вашего труда, будь то картина маслом или дизайн-проект - это ещё не есть Товар. Вам надо сделать его товаром, для чего добавить "финансы и логистику". Финансы - это финансовые условия, на которых вы будете готовы выполнить работу в срок и не пострадать финансово. Логистика - это условия работы по доставке, образно говоря, проекта из точки 0 в точку "Финиш". Значит Вам жизненно важно понимать, что проработка условий - это тоже часть вашего проекта. Без них его реализация невозможна!

Сформулирую это ещё раз по другому:

КЛИЕНТ БУДЕТ предлагать Вам сделать проект на его условиях. Если эти условия Вам лично финансово и логистически не подходят, значит это не ваш проект. И говоря Вам, что надо заниматься своим делом, я подчеркиваю мысль, что некоторые проекты - Ваши, а некоторые проекты могут выглядеть по объёму по дизайнерской части также, но на других условиях - и тогда это не Ваши проекты, не Ваши клиенты.

Занимайтесь своим делом! А то - не Ваше!

СОВЕТ 7. О КОНТРОЛЕ И О ТОМ, ЧТО ВНЕ ВАШЕГО КОНТРОЛЯ.

(Совет, якобы, о форс-мажоре, но нет...)

В русском языке слово "контроль" означает не то, что оно означает в английском "control". Правильный перевод с английского слова control должен быть такой "управление"! А русское понятие "контроль" означает лишь "monitoring". То есть просто наблюдение. И теперь Вам будет понятен этот мой совет:

НЕ БЕРИТЕ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ТО, ЧТО НАХОДИТСЯ ВНЕ ВАШЕГО КОНТРОЛЯ, ЧЕМ НЕ МОЖЕТЕ УПРАВЛЯТЬ.

Как видите, речь о контроле в английском смысле этого слова. В договорах русские люди привыкли бездумно вставлять слова "форс-мажор", думая, что они себя защитили от непредвиденных обстоятельств. Но нет! Там ведь речь о природе-стихии и действиях правительства. А я пытаюсь Вас научить не брать ответственности (в явном виде отказываться от ответственности в Договоре) за всё, за все события, которыми вы не можете управлять, то есть которые не контролируете!

В примере выше о прорыве труб: Вы лично не контролируете какое будет давление в сети. Также дизайнер не контролирует как будут собраны трубы. Он не контролирует усилия и каждый поворот ключа слесаря. Он не контролирует входное качество металла или пластмассы, из которых делались трубы на заводе. Наконец, он не контролирует периодичность и порядок отпрессовки и проверки труб, порядок техобслуживания насосов в системе. Значит он не контролирует ничего!

Даже если у дизайнера-архитектора есть пункт об авторском надзоре за воплощением проекта, он всё равно ничем не управляет, не контролирует результат до момента "прорыва трубы" или иного сбоя в будущем. Именно поэтому Вы должны ЧЁТКО представлять ЧТО КОНТРОЛИРУЕТЕ И ЧТО НЕТ. И не берите за это ответственности.

СОВЕТ 8. В ЯВНОМ ВИДЕ.

Работайте письменно и формулируйте в явном виде.

Вспомним основную проблему девушек из кино: "я потратила на него лучшие годы - я ДУМАЛА, что он на мне женится". Не надо думать и отгадывать. Спросите, скажите и зафиксируйте в явном виде.

Меня этому научил американский юрист, который был и моим боссом. Он говорил, что юридический язык от литературного должен отличаться. Там должна быть ясность в написанном. Должно быть сформулировано в явном виде. Ничто не должно подразумеваться.

Например.

Литературный вариант: "Иван написал текст. Он опубликовал его в группе"

Или: "Охотник выстрелил в оленя. Тот упал"

Юридический вариант (он же и ваш язык переписки с клиентом):

"Иван Шершуков, упомянутый здесь и далее в Договоре как Исполнитель, написал текст. Исполнитель опубликовал этот написанный им текст, в группе "Арт Полдень. Art Midday" в Фейсбуке. "

Или: "Охотник выстрелил в оленя. Олень упал, ... так как споткнулся" (шутка, на самом деле олень упал от расстройства и не смог устоять на ногах).

Все суммы, все условия, все сроки и даты, все имена, все виды и объёмы работ должны быть сформулированы в явном виде. Ничто не должно подразумеваться в неявном виде по умолчанию.

Иван Шершуков

На аватаре: Дарья Багринцева "Медведь с характером" 2014 год